2019年在线教育行业经历了大起大落，小盒科技作为在线教育的头部企业之一，其未来的发展将会何去何从，也是业界关注的一个话题。作为小
《财经天下》周刊:2019年，在线教育行业掀起了营销大战，各家机构纷纷加大了投入，小盒科技花了多少钱?
刘夜:我们用了5年时间做了5000万的用户，虽然和同行比，我们在商业化上起步稍晚一点，但是我们还是有比较大的增速的，这是源自于我们整个公司内在的技术化，工程的基因，所以我们在大规模增长的时候，其实技术在这方面的赋能和作用还是非常明显的。
百万级的招生对一个有5000万用户积累的公司来说，并不困难。核心是你跟这些5000万用户建立了长期的联系， 背后就5000万个家庭。这些家长、学生已经成为小盒科技最好的口碑传播者了。尤其是二三四线以下城市，它是一个非常好的大家可认知的产品和品牌。
《财经天下》周刊:既然没有参与营销大战，那小盒科技的战略重点在哪里?
刘夜:在我们的产品里，在我们的社群里有大量的用户，有千万级的用户使用我们的产品在学习，这是我们关注的。
《财经天下》周刊:未来小盒科技在这种营销上仍然会“保持沉默”吗?
刘夜:我们的私有域就能产生很多流量，这些流量目前来看我们可能都接不过来。我们辅导老师9月份之前只有五六百个，现在增长到了两三千人。我们的压力在服务能力上，我们需要培养更多的老师，同时用AI老师提高服务效能，确保服务品质。
接下来可能精细化的运营和私有域流量的运营也更重要，公有域的流量，其实价格摆在这里，获客成本在四五百，五六百不等。转化率上公有域流量不但贵，用户的转化可能也受到挑战，因为你可以打广告对手也可以打，用户可能同时买了好几家的课。
《财经天下》周刊:这种沉默可能会在未来的三五年，甚至五六年都会继续保持?
刘夜:小盒从一开始做工具流量的时代，我们就不是用投放的方式去获取用户。我们有六个字方针叫“大线下，大智能”， 从一开始我们就是用智能化的教学工具，自动化的内容，个性化的推荐，共同去服务用户，这是我们的基因，我们的能力，也是我们的积累，我们的资产。
今天不管是新零售，还是o2o领域，包括美团这样的公司，在别的团购打广告的时候它就在线下做，它拥有线下基因。所以我们觉得，长期来看学生在线下学习，你在线下深耕。那显然线下的获客难度其实是远高于线上的，但是一旦做得好它的成本是远低于线上。
《财经天下》周刊:那即使我们对营销上面如此的克制，但是我们在去年有1亿美元的融资，今年也是1.5亿美元的融资这些钱都去哪了?
刘夜:产品内容研发已经占到我们整个投入的70%以上，靠这些内容和产品，我们给公立校师生去赋能，给他们提供免费的服务。
所以我觉得广告作为营销行为很重要，但是最终其实用户能不能留下来取决你的服务和产品。所以服务产品是将这个事情资产化的，营销是运营化，如果你有好的服务产品再去营销，用户才会沉淀。
从这个意义上来说，我们其实是走了一条曲线的。两点之间直线最短，你走直线的话广告费就会很高，但是当你的工具、产品确实给用户提供好的价值，这时候其实你不用去投很多广告就可以。
这个世界就这样，你广告费越低，其他地方的成本就越高，你想降低成本就只能去做过程更复杂的事情，但是过程复杂不见得是件坏事，一步一个脚印，扎扎实实做好服务对我们来说更重要。
《财经天下》周刊:最近这几年兴起的一些明星公司背后都有很多互联网巨头在加持，在线教育这一块腾讯、阿里等公司也都有所涉猎。小盒科技也接受了来自阿里巴巴的投资，您觉得巨头切入后对我们的业务产生了哪些影响呢?
刘夜：这种合作我觉得是比较长期的。我们跟阿里的达摩院，跟淘宝教育，还有跟它的一些智能硬件部门，我们都会有一些共创。这是最需要时间的，因为教育其实是个很重的方向，它并不只是服务，不像别的互联网行业说你跟巨头之间放一个入口就可以了，所以还在进行当中。
《财经天下》周刊：在AI教育这个领域，强劲的竞争对手会来自行业内还是行业外?
刘夜: AI这个事情喊了好多年，AI领域我觉得依然面对非常巨大的挑战。尤其是在应用层面，如果真的想做的比真人老师还好，那肯定是大家一起来探索，阿里巴巴之所以有4000亿美元的市值，就因为市场足够大，探索电商这条路的人足够多。
我们其实和用户交流的更多，因为大家都在寻找答案，你只有离用户更近，才能了解用户的真实需求，也才能更快的找到解决方案。
更多人来探索，会把AI这条路变得更宽，如何探索出一条用AI推动教育的公平和普惠，一家公司是做不出来的，这是大家共同的挑战。
